Zastanawiasz się, jak zwiększyć skuteczność sprzedaży? Wydaje Ci się, że wykorzystałeś już wszystkie sposoby, a sprzedaż stoi w miejscu albo – co gorsze – spada. Jest jedna prosta metoda, której zastosowanie, pozwoli Ci usprawnić biznes. Za chwilę dowiesz się więcej. 

Metoda, o której chcemy Ci dzisiaj opowiedzieć, to zbudowanie strony lądowania (tzw. landing page), która ma jeden określony cel, np. pozyskanie maili do potencjalnych klientów. Ściślej mówiąc, zadaniem tej strony jest uzyskanie takich informacji od klientów, których późniejsze wykorzystanie przełoży się na wzrost sprzedaży.

Ekspertem w tej dziedzinie będzie Dariusz Kowalski, który wie, jak efektywnie sprzedawać w internecie.

Zna sposoby na podniesienie sprzedaży i budowanie skutecznych landing page. Zadaliśmy mu 14 pytań (niektóre z nich bardzo szczegółowe). Odpowiedzi za chwilę poznacie. To mnóstwo praktycznych wskazówek sprzedażowych!

1. Po co właściwie tworzyć landing page? Czy zwykła strona nie wystarczy?

To jest najlepsze pytanie, jakie słyszałem o landingach. No właśnie, po co właściwie budować strony landingowe i czy nie wystarczy strona internetowa? Najpierw przyjmijmy założenie, że cała nasza obecność w internecie (strona www, blog, kanał na YouTube, profile w social mediach) służą sprzedaży produktów i usług. Jeżeli działasz w internecie, to z pewnością zależy Ci na dobrej sprzedaży. Zadaniem każdej strony internetowej jest zdobywanie „leadów”, czyli kontaktów do przyszłych klientów. Dlaczego nie sprzedaż? Za chwilę Ci to wyjaśnię.

Teraz popatrz na te trzy strony i zastanów się, czym się różnią.

Strona 1: to strona gabinetu stomatologicznego, typowa. Przypuśćmy, że taką stronę odwiedza miesięcznie 1000 unikalnych osób. Średnio 1-2 osoby pozostawiają do siebie kontakt. Oznacza to, że 998 osób, które widziały taką stronę, wyjdzie z niej w ciągu 5 minut. Strona taka ma pełne menu, niezrozumiały język, bardo duży wybór usług i niesamowitą mnogość opcji, aby przedstawić firmę w jak najlepszym świecie.

Strona 2: to moja strona firmowa. Nie jest to typowa strona lądowania, jednak jej głównym zadaniem jest generowanie kontaktów. Z 1000 osób, które odwiedziły tę stronę, 15,38% (czyli 150 osób pozostawia mi swój adres email). Dzięki temu nie muszę wydać ani grosza, aby ponownie dotrzeć do nich z ofertą.

Strona 3: to już typowa strona lądowania typu „opt-in” – czyli budowanie listy adresowej. To jest obecnie (i ciągle będzie przez kolejnych kilka lat) największa wartość dla firmy w internecie. Z 1000 osób, które weszło na tę stronę podczas ostatniej kampanii, 47,58% (czyli 470 osób) pobrało z niej skrypt, tym samym zostawiając adres e-mail.

Podsumowując. Różnice pomiędzy tradycyjną stroną www, stroną optymalizowaną pod generowanie kontaktów i stroną landing page dedykowaną do zbierania kontaktów to:

0,2% – 15% – 47%

czyli na 1000 odwiedzin, kontakt do siebie zostawia:

2 osób – 150 osób – 470 osób

A teraz przyjmij, że 10% osób, które zostawią do siebie kontakt, kupi Twój produkt. Pomnóż to przez cenę swojego produktu. I to jest właśnie odpowiedź, po co budować landing pages!

2. Czy landing page może być samodzielną stroną sprzedażową?

Tak, może. Strony sprzedażowe to również landing page. Taka strona nie powinna być jednak pierwszym kontaktem z klientem, ponieważ nikt nie chce, aby mu sprzedawać od pierwszego strzału. Klient potrzebuje od 4 do 16 kontaktów, aby zdecydować się na zakup.

Dlatego w przypadku przekierowania (na przykład z reklamy) od razu na stronę sprzedażową – może się okazać, że zakupy sięgną tylko 2%, nie więcej (chyba, że jest to produkt bardzo tani, za ok. 50 zł), ale i tak nie robiłbym tego w ten sposób.

3. Z jakich darmowych narzędzi można skorzystać, by samodzielnie stworzyć landing page?

Niestety rozczaruję Cię i mocno odradzę pójście w darmowe narzędzia. Też tak zrobiłem i zapłaciłem za to swoim czasem. Lepiej było zapłacić niewielkie pieniądze za najlepsze narzędzia i dostać od życia 60% więcej czasu. Żeby zrozumieć to lepiej, posłucha przykładu:

Budowa strony na darmowych narzędziach zajmowała mi jakieś 5 dni, bez przygotowania grafik, same techniczne rzeczy. Przy pomocy płatnych narzędzi zrobiłem to w jeden dzień, łącznie z przygotowaniem wszelkich grafik i publikacją strony. Warto więc rozważyć kupno narzędzi, które zaoszczędzą sporo czasu przy budowaniu strony.

4. Czy cena oferowanego produktu powinna się znaleźć w landing page?

Jeśli jest to strona sprzedażowa – koniecznie tak! Testowałem dwa rozwiązania. Stronę z ceną podaną na przycisku zakupowym (lub tuż nad nim) oraz stronę, na której nie było podanej ceny (klient dowiadywał się o niej dopiero przy płatności). W efekcie:

Przy podaniu ceny: na 100 wejść miałem 13% otworzonych koszyków i 8% zakupów.

Przy braku ceny: było 19% otworzonych koszyków i… tylko 3% zakupów. Kiedy rozmawiałem z ludźmi na temat emocji, jakie im towarzyszyły odpowiadali, że klikając w przycisk zakupu spodziewali się dużo niższej ceny i byli rozczarowani tak dużą kwotą. W pierwszym przypadku nic takiego nie występowało.

Amerykańskie poradniki wciąż podają rozwiązanie numer 2 (brak ceny) jako potencjalnie lepsze, jednak praktycznie przestałem je stosować.

5. Jak powinien wyglądać landing page, żeby przyciągał uwagę i przynosił efekty?

Strona ma być tak prosta, jak to jest możliwe ale… niestety nie ma tu prostych odpowiedzi. Poza jedną. Testuj, testuj, testuj. Poniżej masz dwa przykłady landingów – pierwszy typu „zapis na listę”, drugi tzw. „krótki up-sell”.

W jednej z kampanii strona numer 1 wygenerowała mi 74% zapisów na listą adresową. W takiej samej kampanii, ale pół roku później ta strona uzyskała już tylko 23% zapisów. Poniżej możesz zobaczyć jeszcze wynik testów sprzed 3 miesięcy na innej stronie zapisu na listę. Dlaczego takie wyniki? Nie wiem. I pewnie nikt nie wie, stąd … TESTUJ, TESTUJ, TESTUJ.

6. Co musi znaleźć na landing page?

1. Bardzo dobry nagłówek, który od razy przykuje uwagę.
2. Obrazek produktu. Jeden warunek – musi być naprawdę dobry, wtedy konwersje potrafią być wyższe nawet o 50% niż w wersji bez obrazka. Ale jeszcze dwa lata temu obrazek zmniejszał ilość zapisów na listę o 17%.
3. Przycisk wezwania do akcji, czyli CTA.
4. Bardzo dobre, emocjonalno-personalne wezwanie do akcji na przycisku,. Zamiast zwykłego „kup teraz”, czy „pobierz teraz” przetestuj takie wezwania, jak: „weź sobie i znikaj”, „bierz, jak komornik ciągnik”, „wchodzę w to, jak nóż w masło”, „ja cię chrzanię, jakie to dobre, biorę” itp..

Możesz spróbować dodać również:

1. Tak zwane bullet pointy, czyli od 3 do 5 super korzyści dla klienta, które uzyska, jeżeli zdecyduje się kupić lub pobrać Twój produkt.
2. Testymoniale (opinie) – wiele osób je stosuje, jednak u mnie nigdy nie wygrały w teście konwersji.

WAŻNE: Najlepsze obecnie konwersje mają landingi z video oraz opóźnionym wezwaniem do akcji (pojawiającym się po 15-30 sekundach). Jednak musi to być bardzo dobre, perswazyjne i wciągające video o długości od 3 do 8 minut (może być długie nawet na 25 minut, jeśli jest poradnikiem video).

7. Czy jest jakiś wzór wypełnienia treścią LP? Schemat budowania oferty?

Dla stron sprzedażowych tzw. „długich” jest 12 punktowy wzór Davida Freya, według którego zbudowane są strony.

1. Zdobądź uwagę czytającego.
2. Wskaż problem, który rozwiązujesz.
3. Dostarcz opis, jak rozwiązujesz ten problem.
4. Zaprezentuj siebie jako eksperta.
5. Pokaż korzyści dla klienta.
6. Podaj „społeczny dowód słuszności”.
7. Zaprezentuj Twoją ofertę (ale jeszcze bez podania ceny).
8. Zbuduj ograniczenia i konieczność szybkiego zakupu.
9. Daj silną gwarancję.
10. Wezwij do akcji (CTA i podanie ceny).
11. Daj „ostrzeżenie” o konsekwencjach starty (i ponów CTA do zakupu z ceną).
12. Zakończ przypomnieniem głównego problemu z punktu 2 i ponownie wezwij do zakupu.

Nie ma reguł innych niż zimny-podgrzany.

8. Jak długi powinien być tekst na LP – lepiej krótszy, czy szczegółowo opisany?

Ogólna zasada (dla stron sprzedażowych) jest taka:
1. Ruch zimny – długa strona według 12 punktów Freya.
2. Ruch podgrzany – tutaj możesz już wiele rzeczy pominąć, bo jeśli ludzie już Cię znają (np. z mailingów, z bloga), to w jakiejś mierze Ci ufają. Wtedy powinieneś zastosować punkty 1, 2, 3, 6, 10, 8, 12 (w takiej właśnie kolejności).
3. Ruch ciepły – punkty 7, 10, 9. Jeśli potrafisz pisać dobrze i wciągająco malować obraz wszystkimi zmysłami – smaku, zapachu, wzroku, węchu i emocji – wtedy strona może być dowolnie długa lub dowolnie krótka. I dotyczy do zarówno stron tekstowych, jak i „video sales letter”.

Dla stron typu „opt-in” występuje jedna zasada: „im krócej, tym lepiej”
1. Nagłówek – maksymalna ilość słów to 8 do 10.
2. Subnagłówek – nie więcej niż 12.
3. Wezwanie do akcji, czyli CTA – 4 do 6 słów.

A to już wymaga niezłych kombinacji, aby zmieścić wszystkie emocje w kilku słowach 🙂

9. Czy przycisk CTA (call to action) lepiej działa po lewej, czy po prawej stronie?

Na środku, poważnie 🙂 Ale tylko dla komórek. Warto wiedzieć, że obecnie ponad połowa aż do 85% zapisów i czytania stron lądowania odbywa się ze smartfonów. Jeśli na smartfonie przycisk jest wyjustowany do prawej albo do lewej strony, to konwersje spadają po kilka – kilkanaście procent. Po prostu lubimy ładnie wyglądające, symetryczne przyciski z CTA.

A jak do jest dla komputerów stacjonarnych? Z moich testów wynika taki schemat strony:
1. Góra – nagłówek.
2. Lewa część ekranu – wizualizacja graficzna produktu
3. Prawa część ekranu – subnagłówek lub bullet-pointy
4. Prawa część ekranu (pod elementami z punktu 3) – przycisk CTA

Nie ma jednak jednoznacznej odpowiedzi. Taką przynoszą tylko testy.

10. Czy cenę lepiej podać na końcu, czy powinna pojawić się też w środku oferty?

Jeśli jest to strona sprzedażowa – długa, pisana według 12 punktów sprzedaży angażującej, to pierwsze wezwanie do akcji z ceną powinno się pojawić mniej więcej po połowie strony, bo najpierw trzeba zbudować wartość.

Jest jednak wiele osób, które tego nie chcą i od razu chcę poznać cenę. W takim przypadku już na pierwszym ekranie podaję link „Nie chcę czytać, pokaż mi do razu cenę” i link ten przekierowuje do sekcji na stronie z ceną.

Cena powinna się potem pojawić jeszcze minimum dwa razy, koniecznie raz na samym końcu tekstu.

11. lle opcji cenowych podać – dwie, czy trzy?

Najlepiej sprawdzają się trzy warianty cenowe:

1. Najtańszy – dajemy produkt w najniższej możliwej cenie, w którym oferujemy minimum obiecanej wartości, np. szkolenie zawierające tylko kurs, bez dodatków.

2. Pośredni – taki, na którym zarobiasz najwięcej. Ważne jednak, aby nie sprzedawać tutaj swojego czasu. Kupujący powinien robić większość rzeczy sam. Przykładem może być kurs, ale dodatkowo również szablony stron lądowania i sprzedażowych do samodzielnego wypełnienia treścią.

3. VIP – w tym wariancie dajesz najwięcej, np. kurs + zrobienie całej kampanii dla klienta (w tym przypadku klient płaci dodatkowo za usługę, którą wykonasz).

12. Jak skutecznie testować różne wersje LP na małym ruchu (gdy każdy zakup się liczy)?

Moim zdaniem odpowiedź jest dość brutalna i brzmi: NIE DA SIĘ. Dla mnie wiarygodny test, to taki, który działa minimum tydzień (wliczając sobotę i niedzielę) oraz obejmuje pełne godziny dnia. Minimum, po którym kończę testy, to 100 konwersji.

WARTO WIEDZIEĆ:
1. Od 5:00 do 9:00 rano większość wizyt na LP odbywa się z komórek. Ludzie głównie czytają i pobierają darmowe materiały.
2. Od 9:00 do 14:00 większość ruchu (oczywiście zależne jest to od grupy docelowej) odbywa się z komputerów. W oknie od 10:00 do 11:00 notowałem największą liczbę zakupów na stronach sprzedażowych i najmniejszą zapisów na listę.
3. Od 14:00 do 17:00 nie dzieje się praktycznie nic, a jeśli już, to jest to ruch głównie z komórek.
4. W oknie od 18:00 do 24:00 pojawia się najwięcej zarówno sprzedaży, jak i zapisów na listę.

To wszystko powoduje, że testy uruchomione rano będą się różniły od tych wieczorem, a te z dni roboczych od tych w dni wolne. Jeśli więc chcesz koniecznie testować i masz konwersje na poziomie kilku dziennie, to zmień podejście do testów i nie testuj wielu wersji landing paga.

1. Zrób tylko jedną stronę lądowania i daj jej działać przez tydzień.
2. Potem zmień w niej coś (zgodnie z Twoją hipotezą) i testuj ją przez ten sam czas.
3. Potem przetestuj jeszcze jeden wariant.
4. Na końcu wybierz to, co zadziałało najlepiej.

Musisz liczyć się z tym, że okres testów, to minimum dwa pełne tygodnie, więc sprawdzenie 3 wersji zajmie 6 tygodni. Zdecydowanie polecam wydanie 200-500 zł na reklamę np. na Facebooku, przygotowanie 3 wersji i puszczenie na nie ruchu. Wyjdzie zdecydowanie taniej w rozliczeniu ogólnym, bo szybciej uzyskasz odpowiedzi i szybciej sprzedasz więcej.

13. Co z RODO? Jak robić wszystko zgodnie z prawem?

Gdybym chciał być zgodny z RODO, to strona lądowania musiałaby mieć kilka-kilkanaście checkbox’ów. Po rozmowie z kancelarią prawną, wiem że w zasadzie nic na razie nie jest jasne.

Można to robić (na dziś) w dwojaki sposób:
1. Zapis na listę w trybie potwierdzenia. Ktoś zapisuje się na listę, ale pierwszy mail, jaki otrzymuje to potwierdzenie zapisu na listę i chęci otrzymywania maili. Dodatkowo, w co którymś mailu wysyłam zawsze informację o możliwości wypisania się z listy.

2. Wyrażenie zgodny na przetwarzanie danych osobowych oraz otrzymywanie ofert znajduje się na stronie landing page. Nie stosuję takiego rozwiązania i póki co, raczej nie będę stosował, choć nie jest to zgodne z przepisami.

Do tej pory na kilkaset tysięcy wysłanych maili miałem jedyne dwa przypadki, kiedy klient był niezadowolony i straszył mnie sądem. Grzecznie przeprosiłem, usunąłem z listy, podałem, kiedy się na tą listę zapisał i zaproponowałem prezent-upominek. Po szczegóły odsyłam jednak do prawników. To jak zaimplementujesz RODO, w jakim stopniu spełnisz wymagania ustawodawcy, a w jakim stopniu podejmiesz ryzyko – wszystko zależy od Ciebie.

Ja wychodzę z założenia, że jeśli nie stosuję nachalnej sprzedaży, daję w mailach dużo bezpłatnej, edukacyjnej i praktycznej treści, to nikt nie oskarży mnie o łamanie przepisów GIODO czy RODO

Ale UWAGA: pojawiły się kancelarie prawnicze, które namawiają wszystkich tych, co zapisali się na listę i otrzymują maile do wnoszenia oskarżeń. Niestety kwota „ugody” to często 3000-10000 zł.

14. Ile kosztuje zrobienie dobrego landing page?

Ceny są bardzo rozrzucone. Na zielono zaznaczyłem ile warto wydać, aby taka usługa szybko się zwróciła.

1. Landing page typu opt-in, z podłączeniem do autorespondera, 3 wersje z ustawieniem testów: 250 zł – 1000 zł, średnio około 700 zł.

2. Landing page typu „długa strona sprzedażowa”, z wygenerowaniem linków zakupowych i podłączeniem systemów płatności internetowych (bez sklepu): 1000 zł – 6000 zł, średnio 3000 zł. Z reguły w takim pakiecie znajduje się również „krótka strona sprzedażowa”.

3. Landing page typu „video sales letter”: 250 zł – 3000 zł. Obejmuje napisanie scenariusza, poinstruowanie osoby, która będzie występowała, w jaki sposób ma nagrać swoje video, umieszczenie filmu w internecie, budowa strony. Średnio 700 zł. Jeśli video dostarczy klient, to ok. 1300 zł. Jeśli ma być napisany scenariusz i mentoring klienta, to ok. 1300 –1700 zł. Jeśli w grę wchodzi obróbka filmu, to koszt od 3000 zł w górę, jeśli film ma być w pełni zrobiony przez wykonawcę, który występuje również jako lektor.

Landing page typu „wpis na bloga”, ekspercki, długi na min,. 3000 słów wraz z badaniem rynku, grafikami, podłączeniem autorespondera, stworzeniem sekcji „opt-in”: od 250 do 3700 zł. Średnio 1200 zł.

RADY – nie kupuj:

• Stron robionych za najniższe kwoty – zazwyczaj robią je osoby, które niewiele wiedzą o marketingu i strategiach sprzedaży przez social media,
• Wpisów na blogu wycenionych przez copywritera „za znaki” – sytuacja jest podobna, jak wyżej. Ja w tej chwili za jeden mailing biorę 500 zł. Dlaczego? Bo ten mailing sprzedaje. To samo zrobi Ci student za 50 zł. Twój wybór 🙂
• Strony sprzedażowej, jeśli ktoś mówi Ci, ze zrobi ją w jeden dzień. Taka strona to około 4-5 dni roboczych pracy nad zbadaniem korzyści dla klienta, przygotowaniem grafik, zdjęć, inforgrafik, stworzeniem dobrej perswazyjnej treści. Dlatego nikt dobry, kto wie, jak robić dobrze sprzedające strony nie zrobi Ci jej taniej niż 3-5000 zł.
• Najtaniej. Warto płacić pieniądze bliższe najwyższych wycen, jeśli dobrze sprawdzisz wykonawcę. Po prostu zapytaj go o dowód społeczny – przykład podobnej strony i ile ona zarobiła.
  

  ---

  Teraz już wiesz, jak zbudować skuteczny landing page! Jeżeli masz jeszcze jakieś pytania, koniecznie napisz w komentarzu. A może podzielisz się innymi wskazówkami dotyczące tworzenia landingów? Daj znać!

[elementor-template id="18339"]